當(dāng)34歲的扎克伯格、全球超級(jí)科技巨頭中最年輕的創(chuàng)始人被迫就隱私事件前往美國(guó)國(guó)會(huì)接受議員們的輪番質(zhì)詢(xún)，當(dāng)連接了超過(guò)十億中國(guó)人、創(chuàng)造了數(shù)千萬(wàn)就業(yè)機(jī)會(huì)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭被公眾頻頻質(zhì)疑，似乎暗示了一個(gè)時(shí)代的結(jié)束：那個(gè)將貝佐斯、佩奇、扎克伯格、馬云、馬化騰們視為偶像、給予特殊關(guān)愛(ài)的時(shí)代。

這并不令人奇怪。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司從一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)實(shí)體，發(fā)展成為一個(gè)為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)提供基礎(chǔ)設(shè)施的公眾平臺(tái)后，它們需要重新在個(gè)體價(jià)值和社會(huì)價(jià)值之間找到平衡。

站在商業(yè)世界的角度看，變化意味著機(jī)會(huì)。從過(guò)去看，卓越的公司總能在周期更迭中迅速重新定義自己，找到自己新的位置。同程亦是如此。

疫情迫使人們的旅游選擇重新聚焦國(guó)內(nèi)，短途游、近郊游成為主流。如何賦能下沉市場(chǎng)，滿(mǎn)足用戶(hù)的精神文化需求，不僅僅是商業(yè)層面的事情，也是旅游企業(yè)踐行社會(huì)責(zé)任的重要陣地。

而在這方面，同程藝龍無(wú)疑給了我們一個(gè)很好的觀察窗口。

二季度，同程藝龍又交出了一份耀眼的財(cái)報(bào)。全球旅游業(yè)受到疫情沖擊的大背景下，同程藝龍二季度營(yíng)收21.38億元，同比增長(zhǎng)78.1%；經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)達(dá)3.98億元，同比增長(zhǎng)103%。整體業(yè)績(jī)較疫情前2019年Q2已經(jīng)有了顯著增長(zhǎng)。

在數(shù)據(jù)背后，是同程藝龍下沉戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)鏈賦能戰(zhàn)略的成功。在新時(shí)期，投入更多資源創(chuàng)造更好的生態(tài)環(huán)境——這對(duì)像同程藝龍這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，可能是比單純的商業(yè)層面突破更重要的事情。

01. 下沉市場(chǎng)，旅游市場(chǎng)的“新舞臺(tái)”

很多投資者認(rèn)為，疫情將給旅游產(chǎn)業(yè)帶來(lái)極大的沖擊，很有可能改變這個(gè)行業(yè)的底層邏輯，讓整個(gè)市場(chǎng)就此一蹶不振。

從短期來(lái)看，這種說(shuō)法并沒(méi)有錯(cuò)，疫情確實(shí)給旅游產(chǎn)業(yè)造成極大的影響。整個(gè)2020年，全球旅游市場(chǎng)收縮了1.3萬(wàn)億美元，相當(dāng)于2009年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期損失的11倍以上，國(guó)際游客數(shù)量同比下降74％。

但我們會(huì)發(fā)現(xiàn)被疫情抑制的旅游需求并沒(méi)有消失，其只不過(guò)是從國(guó)際長(zhǎng)途轉(zhuǎn)化為了國(guó)內(nèi)短途。這也帶動(dòng)了下沉市場(chǎng)旅游需求的爆發(fā)。

自2018年以來(lái)，在線(xiàn)旅游廠(chǎng)商紛紛加碼低線(xiàn)城市業(yè)務(wù)布局，2020年疫情以來(lái)二線(xiàn)及以下城市用戶(hù)比例持續(xù)上升。體現(xiàn)在數(shù)據(jù)層面，你能清晰看到，2020年中國(guó)二線(xiàn)及以下城市在線(xiàn)旅游用戶(hù)比例從38.9%提升至45.4%。

事實(shí)上，下沉市場(chǎng)旅游需求的崛起也不是一蹴而就的。從新增用戶(hù)角度看，近年來(lái)新增在線(xiàn)旅游用戶(hù)中三線(xiàn)以下城市比例越來(lái)越高。換句話(huà)說(shuō)，下沉市場(chǎng)已經(jīng)成為中國(guó)旅游行業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。

不出意外，未來(lái)低線(xiàn)城市用戶(hù)增加帶來(lái)的旅游消費(fèi)支出有望為在線(xiàn)旅游市場(chǎng)帶來(lái)大規(guī)模增量。

不過(guò)，在下沉市場(chǎng)旅游用戶(hù)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，下沉市場(chǎng)旅游供應(yīng)鏈卻成為互聯(lián)網(wǎng)公司的首要難題。比如，目的地資源縱向與橫向的更多鏈接、旅游產(chǎn)品服務(wù)有效豐富供給，以及如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，將這些資源、產(chǎn)品等在線(xiàn)化有效串聯(lián)，對(duì)任何一家試圖發(fā)力下沉市場(chǎng)的公司來(lái)說(shuō)，都是極大的考驗(yàn)。

02.同程藝龍的下沉“方法論”

毫不夸張地說(shuō)，同程藝龍無(wú)疑是旅游行業(yè)公司里下沉最為順利的。

這也反映到了財(cái)務(wù)層面。同程藝龍自去年Q2開(kāi)始即保持了強(qiáng)勁復(fù)蘇趨勢(shì)。在Q3、Q4，其營(yíng)收分別已恢復(fù)至前年同期的89%和92.7%。從去年全年看，同程藝龍的全年?duì)I收恢復(fù)至上年的80.2%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于攜程的58%和Booking的45%。

到了今年二季度，同程藝龍的收入為21.38億元，更是較2019年同期有了顯著增長(zhǎng)。這樣的恢復(fù)速度，絕對(duì)算得上行業(yè)內(nèi)頭部水平。

這背后自然離不開(kāi)同程藝龍?jiān)谙鲁潦袌?chǎng)的出色表現(xiàn)。說(shuō)起來(lái)，同程藝龍下沉市場(chǎng)的成功主要?dú)w結(jié)于兩點(diǎn)：流量端充分利用微信紅利，供給端科技賦能產(chǎn)業(yè)。

從流量端看，過(guò)去幾個(gè)季度同程藝龍平臺(tái)上的活躍用戶(hù)數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)。2021年Q2季度，同程藝龍MAU約2.78億人，比疫情前同期增長(zhǎng)53%，創(chuàng)出歷史新高。

付費(fèi)用戶(hù)方面，2021年Q2季度同程藝龍的月均付費(fèi)用戶(hù)（簡(jiǎn)稱(chēng)MPU）達(dá)到3340萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)79.6%，較疫情期增長(zhǎng)20.6%。

拆解同程藝龍的用戶(hù)結(jié)構(gòu)，不難發(fā)現(xiàn)，下沉市場(chǎng)正在成為其用戶(hù)增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力。

截止6月底，同程藝龍注冊(cè)用戶(hù)中來(lái)自中國(guó)非一線(xiàn)城市的比例約86.6%；Q2，同程藝龍來(lái)自微信平臺(tái)新增付費(fèi)用戶(hù)中約59.3%來(lái)自中國(guó)三線(xiàn)及以下城市。來(lái)自低線(xiàn)城市的酒店間夜量較2019年同期實(shí)現(xiàn)了超過(guò)100%的增長(zhǎng)；以非一線(xiàn)城市為主陣地的國(guó)內(nèi)汽車(chē)票票量較2019年同期實(shí)現(xiàn)了超過(guò)270%的增長(zhǎng)。

這背后自然離不開(kāi)借微信的獨(dú)家流量?jī)?yōu)勢(shì)，以及同程對(duì)微信生態(tài)和用戶(hù)的理解。不久前，,同程藝龍與騰訊就使用微信錢(qián)包等進(jìn)行了合約更新,并簽訂了為期三年的合作及營(yíng)銷(xiāo)推廣框架協(xié)議。這也為同程藝龍后續(xù)的用戶(hù)增長(zhǎng)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

此外，同程在全渠道方面的聯(lián)動(dòng)，也幫助其更好地抓住下沉市場(chǎng)。比如，同程藝龍開(kāi)展與主流手機(jī)廠(chǎng)商合作業(yè)務(wù)，試水”快應(yīng)用+旅游“服務(wù)，旨在打通移動(dòng)終端流量入口，以實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景多元化。

如果說(shuō)，流量端的用戶(hù)增長(zhǎng)是同程藝龍下沉戰(zhàn)略成功的證明，那么供應(yīng)鏈的深度賦能才是同程藝龍領(lǐng)跑下沉市場(chǎng)的根本原因。眾所周知，不管旅企還是電商平臺(tái)，決定其競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)關(guān)鍵是具備較高性價(jià)比的供應(yīng)鏈豐厚程度。

而同程藝龍抓住下沉紅利，主要是依靠其在供應(yīng)端做了兩個(gè)事情：

首先，同程藝龍解決了下沉市場(chǎng)旅游服務(wù)缺失的痛點(diǎn)。下沉市場(chǎng)具有分散、觸達(dá)多元等特點(diǎn)，在低線(xiàn)城市，旅游景點(diǎn)往往會(huì)缺乏相關(guān)附屬服務(wù)，而這種缺失也成為低線(xiàn)城市旅游的一大難題。以酒店服務(wù)為例，正如同程藝龍CEO馬和平所說(shuō)，全國(guó)的酒店連鎖化率并不高，在三四線(xiàn)市場(chǎng)尤為明顯。

而同程藝龍正在通過(guò)諸如全域通、三線(xiàn)及以下“酒+景”布局等動(dòng)作，彌補(bǔ)了這種缺失，也幫助消費(fèi)者解決了痛點(diǎn)。截至目前，同程藝龍旗下的PMS技術(shù)服務(wù)商“住哲PMS”，已經(jīng)累計(jì)服務(wù)了遍布全國(guó)近3萬(wàn)家酒店，在單體酒店市場(chǎng)占有率穩(wěn)居行業(yè)第一。

不出意外，同程藝龍?jiān)诰频攴?wù)領(lǐng)域的布局，也將進(jìn)一步強(qiáng)化公司在下沉市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。

其次，同程也抓住了下沉市場(chǎng)的特殊出行需求。2020年上半年，同程藝龍與汽車(chē)營(yíng)運(yùn)商合作，在車(chē)站設(shè)立售取票終端，將交易轉(zhuǎn)為線(xiàn)上，從而推動(dòng)汽車(chē)票務(wù)的線(xiàn)上化。如今，同程藝龍除了占據(jù)優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)機(jī)票和火車(chē)票，還擁有了近37萬(wàn)條汽車(chē)線(xiàn)路、590條渡輪線(xiàn)路。

某種程度上說(shuō)，同程藝龍正在通過(guò)流量和供應(yīng)鏈端的布局，構(gòu)建自己的下沉市場(chǎng)的全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈。從過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷史看，一旦類(lèi)似生態(tài)圈完成，同程藝龍也將進(jìn)入新的發(fā)展階段。

03.同程藝龍，做時(shí)代下的賦能者

回歸行業(yè)，當(dāng)下整個(gè)中國(guó)旅游業(yè)的大環(huán)境正在發(fā)生變化。突如其來(lái)的疫情，加速了中國(guó)旅游產(chǎn)業(yè)鏈線(xiàn)上化的進(jìn)程。

基于此，同程藝龍選擇順應(yīng)時(shí)代，以賦能者的方式去定位自己，而賦能產(chǎn)業(yè)鏈也成為同程藝龍未來(lái)發(fā)展的另一個(gè)重點(diǎn)。事實(shí)上，同程藝龍賦能旅游產(chǎn)業(yè)的故事，不僅僅發(fā)生在下沉市場(chǎng)。

今年4月，同程藝龍宣布其投資成立藝龍酒店管理公司。按照藝龍酒管CEO鐘宗升的說(shuō)法，藝龍酒管根據(jù)新商旅人群、物業(yè)投資人及商圈物業(yè)等特性，打造了多元品牌矩陣，實(shí)現(xiàn)從一線(xiàn)城市到低線(xiàn)城市場(chǎng)景、人群的覆蓋。品牌矩陣的推出，也將加速藝龍酒店品牌的連鎖化發(fā)展進(jìn)程。

與此同時(shí)，在同樣在今年Q2，同程藝龍分別與北京大興機(jī)場(chǎng)、西安咸陽(yáng)機(jī)場(chǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作。加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息共建合作，持續(xù)打造航空產(chǎn)品，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高服務(wù)質(zhì)量，為旅客提供更好的服務(wù)體驗(yàn)。

那么作為投資人，應(yīng)該如何理解同程藝龍這一變化？在我看來(lái)，其積極意義主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面。

一方面，新興的業(yè)務(wù)拓展將給公司帶來(lái)直觀的業(yè)績(jī)?cè)隽俊４送猓瑥暮?jiǎn)單的服務(wù)連接到更深層次的賦能產(chǎn)業(yè)，其價(jià)值完全不可同日而語(yǔ)。不同的商業(yè)模式帶來(lái)的潛在估值邏輯變化，也未嘗沒(méi)有可能。

另一方面，隨著國(guó)家提出共同富裕的目標(biāo)，這也給互聯(lián)網(wǎng)公司提出了新的要求。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)公司從一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)實(shí)體，發(fā)展成為一個(gè)為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)提供基礎(chǔ)設(shè)施的公眾平臺(tái)后，它們?nèi)绾螐膶?shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值和社會(huì)價(jià)值之間找到平衡。

而賦能產(chǎn)業(yè)，可能是這個(gè)問(wèn)題的最終答案。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)同程在旅游產(chǎn)業(yè)鏈上投入更多技術(shù)、資金等資源，推動(dòng)行業(yè)效率提升，創(chuàng)造出更好的旅游生態(tài)環(huán)境，在獲取商業(yè)回報(bào)的同時(shí)，進(jìn)一步滿(mǎn)足用戶(hù)的精神文化需求，這何嘗不是在踐行社會(huì)責(zé)任呢？

事實(shí)上，產(chǎn)業(yè)效率提升帶來(lái)的社會(huì)價(jià)值，也在此次河南水災(zāi)中得到了充分顯現(xiàn)。

河南水災(zāi)的時(shí)候，同程旅行與騰訊地圖共同推出了“愛(ài)心救助酒店地圖”，基于同程旅行及騰訊地圖的平臺(tái)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，攜手產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴共同為當(dāng)?shù)厥転?zāi)群眾提供必要幫助。尤其在疫情“高風(fēng)險(xiǎn)地區(qū)”和臺(tái)風(fēng)“煙花”過(guò)境的時(shí)候，同程藝龍均對(duì)受影響的客戶(hù)提供了免費(fèi)退服務(wù)。

回溯歷史，我們發(fā)現(xiàn)，凡是積極擁抱時(shí)代的公司，終將獲得時(shí)代的褒獎(jiǎng)。這也是為什么同程藝龍?jiān)谌ツ?span id="89ecijn4kd" class="keyword">疫情以來(lái)股價(jià)走勢(shì)明顯強(qiáng)于行業(yè)的重要原因。

拉長(zhǎng)周期看，找到新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的“正確姿勢(shì)”后，同程的故事才剛剛開(kāi)篇。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買(mǎi)賣(mài)依據(jù)。